Uzyskanie gwarancji a kondycja finansowa firmy
Pytanie w skrócie sprowadza się do tego czy każdy „dostanie gwarancję”? Oczywiście, że nie. Proces uzyskania zabezpieczenia jest w istocie dość precyzyjny i delikatny. Ze zdziwieniem czasami spotykam sytuację, gdzie zapytania są wysyłane na chybił trafił, może się uda. Problem jest taki, że czasami zabezpieczenie może z różnych względów – o tym dalej – udzielić raptem jedna czy dwie ubezpieczalnie. W takim przypadku „spalenie tematu” takim chaotycznym działaniem w zasadzie zamyka drogę do uzyskania zabezpieczenia.
Na co zwrócić zatem uwagę, żeby uzyskanie gwarancji ubezpieczeniowej poszło gładko? Przede wszystkim rozmaite wymogi związane z udzieleniem limitu gwarancyjnego – tego jaką sumę gwarancyjną w danym przypadku możemy dostać – zależy od sytuacji bilansowej firmy, posiadanego majątku, zabezpieczeń. Można to śmiało ocenić przed wysyłką zapytania, a to co może się nie podobać poprawić w ciągu kwartału czy dwóch. 3-6 miesięcy procesu może wydawać się długim okresem, jednak z doświadczenia wiem, że czasem negocjacje samych warunków umowy trwają tyle czasu. Warto zatem o właściwym zabezpieczeniu kontraktu pomyśleć na samym początku, a nie nerwowo szukać gwarancji dzień przed pierwszym przelewem faktury kiedy zamawiający pyta czy ma potrącić te 10% zabezpieczenia czy dostarczymy gwarancję. Przykłady tego co stanowi problem?
Przede wszystkim bilans musi trzymać podstawowe wskaźniki oceny kondycji finansowej. Stosunek należności do zobowiązań na odpowiednim poziomie, pokrycie zobowiązań po stronie pasywów, rentowność na odpowiednim poziomie. Co można tu poprawić? Na przykład spłacić kredyt obrotowy pieniędzmi z kasy (dwie strony bilansu, jeśli tak zrobić to z jednej strony zarówno aktywa jak i pasywa spadną). Można powiedzieć, że nie ma tu żadnej różnicy – co to bowiem zmienia czy mamy 2 miliony na rachunku firmy i milion kredytu obrotowego czy po prostu milion na rachunku firmy? Z punktu widzenia udzielenia limitu gwarancyjnego jednak często taki milion złotych kredytu obrotowego będzie po prostu zmniejszać możliwy do uzyskania limit. Zatem zamiast miliona złotych limitu dostaniemy okrągłe … zero.
Kolejna kwestia to posiadanie odpowiedniego doświadczenia. W zasadzie nie spotykamy Klientów, którzy porywaliby się z „motyką na księżyc”. Jeśli ktoś zatem przystępuje do realizacji kontraktu to zazwyczaj po prostu wie co robi. Oczywiście w dzisiejszych czasach oferenci na etapie kontraktacji są należycie prześwietlani i sam zamawiający zawże kontrakt z firmą, która ma należyte doświadczenie. W czym zatem może być problem z punktu widzenia pozyskania gwarancji zabezpieczającej wykonanie kontraktu? Najprościej rzecz ujmując nad wyraz często zdaża się, że nasi Klienci są … zbyt skromni. O co chodzi? Siadamy do stołu. Leży na nim umowa. Dajmy na to dotycząca wykonania zabezpieczeń ogniowych na konstrukcji stalowej. Czy firma realizowała już podobny kontrakt? – pada pytanie. Nie, nie realizowała. I tu w zasadzie moglibyśmy kończyć rozmowę. Nikt nie da gwarancji należytego wykonania zadania, którego ktoś wcześniej nie realizował. Jednak często warto podrążyć. Okazuje się, że firma robiła inne zamówienia, podobnej wielkości, różniące się w detalach technologicznych – np. budując spore konstrukcje z płyty GK. Wykonanie zabepzieczeń ogniowych to … budowa konstrukcji z płyty ognioodpornej – całkiem podobna do stawiania zabudowy z GK. Pozostaje tylko dobrze to doświadczenie ubrać w słowa, zwracając uwagę na podobieństwa a nie różnice. Po stronie towarzystwa ubezpieczeniowego czy banku detale technologiczne nie stanowią takich
Majątek firmy – istotną sprawą jest to, żeby posiadany majątek był adekwatny do tego co w bilansie i na co wskazują dotychczasowe doświadczenia. Jeśli ktoś od 20 lat prowadzi biznes, dokumenty wskazują na to, że jest on całkiem rentowny, ale z jakiś względów nie ma majątku to coś jest na rzeczy. No i tutaj pytanie czy po prostu firma jest od zarabiania pieniędzy a majątek transferowany w ręce właściciela? Czy istnieje rozdzielność majątkowa? Pytań może być kilka. Warto jednak zawsze ten majątek pokazać. Często pojawia się tutaj zgrzyt związany z podejściem do tego delikatnego tematu. Wynika on z tego, że Klient prowadzący firmę z jednej strony traktuje ją jako wehikuł do przyjęcia ryzyka realizacji kontraktu i przetransferowania środków do swojej prywatnej kieszeni – np. realizując prace przy pomocy spółki z ograniczoną odpowiedzialnością z które pieniądze są wypłacane już do osoby fizycznej, tak jakby sam zakładał, że w każdej chwili jego firma może mieć spore problemy. Z drugiej jednak strony taki Klient próbuje pozyskać na rzecz swojej firmy zabezpieczenie od banku czy towarzystwa ubezpieczeniowego, które miałoby poręczyć realizację kontraktu obdarzając taką spółkę de facto większym zaufaniem niż jej właściciel. Są to marginalne sytuacje, ale się zdarzają. Pamiętam takie krótkie spotkanie z prezesem spółki, która była generalnym wykonawcą różnych kontraktów, realizowanych przez podwykonawców. Bardzo szybko okazało się, że spółka nic niema. Nieco dłużej zajęło ustalenie, że jest to kolejny już „wehikuł”, którego używał pan prezes do realizacji prac. Poprzednie zostały unicestwione w drodze … upadłości. Osobiście staramy się nie pracować z Klientami mającymi takie podejście do biznesu. Upadłość dla pana prezesa oznaczała złożenie odpowiedniego wniosku w KRS i likwidację majątku (którego w zasadzie nie było). Jednak dla podwykonawców takiego niesolidnego podmiotu oznacza to spory problem. To taki ekstremalny na szczęście przykład. W zdecydowanej większości przypadków osoby prowadzące biznes mają majątek adekwatny do realizowanych zysków. Warto jednak pamiętać, żeby się nim odpowiednio pochwalić. Osoby z natury skromne muszą tutaj zacisnąć zęby. Odpowiednia ilość zer w oświadczeniu majątkowym przekłada się wprost na odpowiednio duży limit gwarancyjny.
Jak widać tych kluczowych czynników, które mogą stanowić problem w uzyskaniu gwarancji nie ma bardzo dużo. Kluczem jednak jest odpowiednio zharmonizowany proces i nie strzelanie ślepakami na zasadzie „może się uda”. Pierwsze wrażenie robimy tylko raz, jeśli chcemy przekonać kogoś do poręczenia za nas naszych prac zróbmy to po prostu porządnie od początku.
